Estrategias avanzadas de negociación y mediación: prevención, análisis y gestión de conflictos
Directores: Prof. Dr. D. Juan Ramón de Páramo Argüelles y Prof. Dr. D. Jerónimo Betegón Carrillo
Coordinador: Prof. Dr. D. Juan Pablo Isaza Gutiérrez
Presentación
Los conflictos han sido, históricamente, un elemento cotidiano de una variedad de relaciones tanto personales como profesionales. No obstante, el estudio y capacitación de los profesionales para gestionar los conflictos ha quedado postergado a un segundo plano. Los abogados, asistentes sociales, psicólogos, empresarios, economistas, ingenieros y otros profesionales, han apartado de su formación universitaria las competencias necesarias para intervenir de una manera más eficaz en los conflictos que subyacen a sus quehaceres cotidianos. Y, a pesar de todo ello, se reconoce cada vez más la trascendencia que tiene para todos estos profesionales el manejo de las habilidades y las técnicas de prevención, gestión y resolución de conflictos.
Este curso de postgrado está orientado a reforzar las habilidades y competencias de negociación, mediación y gestión del conflicto. El aprendizaje de las habilidades tiene un componente práctico muy importante, por lo que los alumnos participarán en talleres prácticos y se trabajará sobre casos reales. Asimismo se buscará que los participantes propongan mejoras en la manera en que manejan habitualmente sus negociaciones y situaciones de conflicto en los diferentes ámbitos, y que refuercen sus habilidades interpersonales y su capacidad de liderazgo frente al conflicto.
Al final del curso el participante podrá:
Reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar la estructura estratégica, tanto su parte visible como, y sobre todo, su parte sumergida, la que no es inmediatamente observable pero que puede ser determinante en el resultado final.
Intervenir en el diseño de las situaciones negociales incluso antes de empezar a negociar explícitamente, cuando eso sea posible, o por lo menos abordarlas de la manera más adecuada con el fin de reforzar la propia posición estratégica.
Incrementar el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial, que predeterminan en gran medida el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación.
Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación.
Dominar las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto en lo que concierne a obtener ventaja individual, como en lo que concierne a crear valor negocial global y encontrar alternativas eficientes que hagan ganar conjuntamente.
Desplegar un procedimiento negocial integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde sea posible y dirima el conflicto con el menor coste con el fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables.
Dotar a los participantes de los conocimientos y habilidades necesarias para intervenir en procesos de mediación.
Conocer algunas de las técnicas más empleadas en estos procesos.
Diseñar y aplicar un plan de actuación en un caso que requiere de mediación.
Destacar el importante papel de la mediación dentro de los diferentes ámbitos.
Conocer casos prácticos de Arbitraje civil y mercantil.
PROGRAMA
Análisis de conflictos. Estática y Dinámica. Escaladas y Desescaladas. Caso práctico y autodiagnóstico basado en la película Thirteen days (13 días).
Estrategias de negociación (1). Conflicto, estrategia, interdependencia. Cómo construir un Bargaining set. Distorsiones y sesgos cognitivos. Cómo afrontar las distintas estrategias negociales. Las personalidades del negociador.
Estrategias de negociación (2). Negociación distributiva. Manipulación de percepciones y modelos de sumisión. Casos prácticos.
Negociación integrativa. El modelo de Harvard.
Concepto y modelos de mediación. Desarrollo de casos prácticos.
Mediación familiar. Desarrollo y seguimiento de casos.
Mediación intercultural y comunitaria. Role-play.
Mediación y conflictos internacionales.
Mediación mercantil.
Arbitraje.
Técnicas de comunicación dirigidas a operadores de conflictos, negociadores y mediadores.
