Fecha inicio: 16-01-2017
Fecha finalización: 17-03-2017
Lugar: Docencia Virtual
Horario: Docencia Virtual
Organiza: Comisión de Cultura del ICAB
FECHAS
Conoce el entorno (os daremos las herramientas para que os familiariceis con la plataforma): Del 16 de al 18 de enero 2017
Docencia: Del 18 de enero al 17 de marzo de 2017
Organizador: Comisión de Cultura del ICAB
Horario: Duración 50 horas de trabajo para el estudiante
Autoría y consultoría: Dr. Jose M.ª Cervera Casanovas. Doctorado en Política Comercial Internacional
El formato del Curso semipresencial se imparte con el soporte de la plataforma e-Learning, reforzada con una serie sesiones presenciales impartidas en el ICAB.
PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS
La finalidad del curso es ayudar a los participantes a mejorar sus habilidades negociadoras para la generación de valor en cada negociación su capacidad para la toma de decisiones y resolución de conflictos, así como darle herramientas para la mejora continua de sus habilidades negociadoras en el futuro.
Los objetivos específicos son:
1) Aumentar la percepción de los participantes sobre la importancia de una negociación estratégica.
La omnipresencia de la negociación y los conflictos.
La importancia del proceso (cómo negociamos).
Nuestros comportamientos negociadores y las suposiciones que lo sostienen.
2) Proporcionar una visión sobre las diferentes escuelas de negociación y en la práctica (herramientas para pensar sobre negociación).
Las variables básicas que sirven para organizar conceptos.
El proceso de la negociación
Herramientas diagnósticas.
Un vocabulario común para facilitar la preparación, la negociación y las revisiones.
3) Ofrecer herramientas prácticas de Negociación.
No hay una única manera de negociar en todas las circunstancias, pero algunas guías procedimentales son de utilidad y ordenan las tácticas y estrategias para cada tipo de negociación identificada.
4) Incrementar las habilidades negociadoras de los participantes.
Conocer su estilo negociador
Ampliar su repertorio.
Experimentar y practicar en un ambiente seguro.
Descubrir las técnicas efectivas que otros usan.
Unir la teoría y la práctica, lo que predicamos con lo que hacemos.
Desarrollar formas prácticas de aplicar conceptos útiles a las negociaciones del día a día.
5) Identificar y neutralizar las tácticas de “juego sucio” cuando alguien quiere usarlas.
Diagnosticar lo que un negociador difícil está intentando hacer.
Responder en lugar de reaccionar.
Manejar la situación difícil “Cambiando el juego”.
6) Aprender de la experiencia, de otros y continuar aprendiendo.
Tomar partido de situaciones nuevas.
Aprender a enfrentar lo inesperado.
7) Aplicación del Modelo a situaciones reales.
El objetivo de las sesiones es trabajar con casos reales para la aplicación de la metodología de negociación, la oportunidad de utilizar sus conocimientos y las herramientas adquiridas.
8) Generación de Valor en cada negociación.
